Как сравнивать коммерческие предложения на солнечную станцию

Два коммерческих предложения на «станцию 10 кВт» могут заметно расходиться в цене — и при этом оба быть честными, потому что за одними и теми же словами стоят разные панели, разный инвертор и разный объём работ. Сравнивать итоговые суммы бессмысленно, пока предложения не приведены к одной базе. База такая: цена за киловатт панелей, конкретные модели, соотношение панелей и инвертора, состав материалов и работ, гарантии и прогноз выработки. Ниже — шесть шагов и таблица, с которыми это делается за один вечер.

Шаг 1. Выяснить, что такое «10 кВт»

У станции две мощности: суммарная мощность панелей и номинальная мощность инвертора. Продавец может назвать любую из них. Сравнивать нужно по панелям: именно они определяют выработку.

Пример на условных суммах. В первом предложении 18 панелей по 580 Вт — это 10,44 кВт панелей — и цена 620 000 руб. Во втором инвертор на 10 кВт, 16 панелей по 550 Вт — 8,8 кВт панелей — и цена 560 000 руб.

• Первое: 620 000 ÷ 10,44 ≈ 59 400 руб. за киловатт.
• Второе: 560 000 ÷ 8,8 ≈ 63 600 руб. за киловатт.

Предложение, которое выглядело дешевле на 60 000 руб., на деле дороже на 7 % за единицу мощности и даст на 16 % меньше энергии. Для ориентира: сетевая станция под ключ стоит около 60 000 руб. за киловатт панелей; батарея считается отдельно, и станции с накопителем сравнивают, вычитая его цену.

Шаг 2. Потребовать модели, а не описания

«Панели 580 Вт, инвертор гибридный 10 кВт» — это не спецификация. В предложении должны стоять производитель и точная модель каждой позиции, чтобы по ним можно было найти паспорт.

• Панели. Технология ячеек, мощность, размеры, условия гарантии. Чем отличаются технологии для покупателя, разобрано в статье TOPCon, PERC или HJT.
• Инвертор. Сетевой или гибридный, число фаз, число независимых входов для панелей, допустимое входное напряжение, мощность резервного выхода.
• Аккумулятор. Ёмкость в киловатт-часах, а не в ампер-часах, химия, ресурс по паспорту, совместимость с инвертором.

Формулировка «или аналог» напротив ключевых позиций означает, что вы не знаете, что вам привезут. Просите заменить её конкретной моделью.

Шаг 3. Проверить соотношение панелей и инвертора

Мощность панелей обычно берут немного больше мощности инвертора: панели редко выдают паспортную мощность, и запас в 10–30 % позволяет инвертору работать с полной нагрузкой больше часов в году. Если панелей меньше, чем мощность инвертора, вы платите за инвертор, который никогда не загрузится. Если больше в полтора раза — в ясный полдень инвертор будет срезать выработку.

Второе, что стоит проверить самому, — напряжение цепочки на морозе. Чем холоднее, тем выше напряжение панели. Пусть в цепочке 12 панелей с напряжением холостого хода 50 В и температурным коэффициентом −0,25 %/°C. При −30 °C, то есть на 55 °C ниже стандартных условий, напряжение вырастет на 0,25 × 55 ≈ 14 %: 12 × 50 × 1,14 ≈ 680 В. Если допустимый вход инвертора 600 В, такая цепочка выведет его из строя в первое морозное утро. Значения берутся из паспортов; как их читать — в статье про характеристики солнечной панели.

Шаг 4. Разобрать, что входит в цену

Основная разница между дешёвым и дорогим предложением обычно сидит не в панелях, а в строке «материалы и работы». Пройдите по списку и отметьте, что названо явно.

• Крепёж. Алюминиевые направляющие и крепления под вашу кровлю, с указанием системы. Для скатных крыш — например, крепёж Mibet. Самодельные конструкции из чёрного металла — повод для вопросов.
• Кабель и коннекторы. Солнечный кабель с двойной изоляцией, сечение и длина; коннекторы MC4 одной марки.
• Защита на постоянном токе. Разъединитель, предохранители или автоматы постоянного тока, УЗИП. Всё это есть в разделе защитного оборудования, и в смете должно быть названо поимённо.
• Сторона переменного тока. Автомат, УЗО, УЗИП, подключение в щит, при батарее — переключение на резерв.
• Заземление рам и конструкции.
• Мониторинг. Логгер и датчик или счётчик на вводе, без которого не работают ограничение выдачи в сеть и учёт потребления.
• Работы. Монтаж, пусконаладка, настройка инвертора, обучение владельца.
• Документы. Однолинейная схема, паспорта, акт. Если подрядчик обещает оформить продажу излишков в сеть — что именно он берёт на себя.
• Доставка и подъём на крышу.

Шаг 5. Проверить прогноз выработки и окупаемости

Прогноз проверяется арифметикой. Удельная выработка для Москвы по данным PVGIS — 973 кВт·ч в год с киловатта панелей при оптимальном наклоне на юг, для Краснодара — 1 240 кВт·ч. Станция 10,44 кВт в Москве даст около 10 160 кВт·ч. Если в предложении для Подмосковья стоит 13 000 кВт·ч, это 1 245 кВт·ч с киловатта — уровень Краснодара. Спросите, откуда цифра.

Реальная крыша почти всегда хуже идеала: восточный или западный скат, малый угол, тень от трубы. Добросовестный расчёт это учитывает и показывает выработку по месяцам.

В расчёте окупаемости смотрите на три допущения.

• Доля самопотребления. Если срок посчитан так, будто дом использует всю выработку, для жилого дома без батареи он занижен.
• Цена излишков. Продажа в сеть идёт по цене заметно ниже розничного тарифа. Расчёт, где излишки оценены по тарифу, неверен.
• Рост тарифа. Прогноз роста на 25 лет вперёд — допущение, а не факт. Просите расчёт при сегодняшнем тарифе.

Шаг 6. Сравнить гарантии и ответственность

Гарантий две: производителя — на оборудование и подрядчика — на работы. Сроки на оборудование указаны в паспортах, срок на работы — в договоре. Выясните, кто принимает обращение, если инвертор выйдет из строя: продавец, подрядчик или сервис производителя, и кто оплачивает демонтаж и пересылку. Отношения гражданина с продавцом и подрядчиком регулирует закон «О защите прав потребителей». Что обещают производители на самом деле, разобрано в статье про гарантию на панели, инверторы и аккумуляторы.

Таблица-шаблон для сравнения

Заведите по столбцу на каждое предложение и заполните строки. Пустая клетка — это вопрос продавцу.

Строка сравнения	Что вписать	Тревожный признак
Мощность панелей	Число панелей × мощность, кВт	Названа только мощность инвертора
Цена за киловатт панелей	Итог без батареи ÷ мощность панелей	Заметно ниже остальных без объяснения
Панели	Производитель, модель, технология	«Или аналог», нет модели
Инвертор	Модель, фазы, число входов	Мощность не соответствует панелям
Отношение панелей к инвертору	Мощность панелей ÷ мощность инвертора	Меньше 1 или больше 1,5
Напряжение цепочки на морозе	Расчёт для вашей минимальной температуры	Расчёта нет
Аккумулятор	Ёмкость в кВт·ч, ресурс по паспорту	Ёмкость только в ампер-часах
Крепёж	Система и материал	«Металлоконструкции» одной строкой
Защита на постоянном токе	Разъединитель, предохранители, УЗИП	Строки нет
Мониторинг и датчик на вводе	Есть или нет	«По желанию заказчика»
Выработка за год	кВт·ч и кВт·ч с киловатта	Выше данных для вашего города
Доля самопотребления в расчёте	Процент	100 % для жилого дома
Гарантия на работы	Срок из договора	Только устное обещание
Условия оплаты	Аванс и этапы	Полная предоплата до поставки

Частые вопросы

Почему у маленькой станции киловатт дороже

Часть затрат не зависит от мощности: выезд, щит, защита, мониторинг, прокладка трассы. На станции 3 кВт они делятся на три киловатта, на станции 10 кВт — на десять. Поэтому сравнивать по цене за киловатт можно только предложения на близкую мощность.

Можно ли купить оборудование отдельно, а монтаж заказать у подрядчика

Можно, и часто так выходит дешевле. Плата за это — разделённая ответственность: оборудование на гарантии у продавца, работы — у подрядчика. Чтобы комплект сошёлся с первого раза, состав лучше согласовать до покупки; для этого на сайте есть заявка на расчёт.

Сколько предложений запрашивать

Трёх достаточно, если все три составлены по одному техническому заданию: одна мощность панелей, один тип инвертора, одна ёмкость батареи. Иначе вы сравниваете не цены, а разные станции.

Что делать, если самое дешёвое предложение не проходит по таблице

Попросить продавца дополнить его недостающими строками и пересчитать. Часто после этого разница в цене исчезает — а если нет, вы хотя бы знаете, за что именно доплачиваете в остальных.